9 דרכים לשלם פחות לבנק
מה מנהל הסניף שלכם הכי מפחד שתעשו, איך המעשה הזה יקנה לכם ריביות גבוהות יותר בפקדונות ומחיר נמוך יותר לשירותים, איך תמשיכו להחזיק את הבנק קצר ולמה אסור לשחרר אפילו סנטימטר. חלק ראשון
אסף אביר 13:0113.03.2007
1. הבינו למה הבנק בכלל צריך אתכם
הבנק שלכם, וליתר דיוק הסניף שלכם, וליתר דיוק מנהל הסניף שלכם, רוצה אתכם. כל ה"צלצל עכשיו ויש לך הלוואה, ה"חולם על רכב חדש? אנחנו כאן בשבילך וכמובן המשכנתא המתחשבת והגמישה כולם עשויים מהכסף שלכם. אם היום סגרתם 80 אלף שקל בפיקדון לשנה תמורת ריבית של 3 אחוזים, סביר להניח שמחר בבוקר מנהל הסניף שלכם יאשר למישהו אחר הלוואה של 80 אלף שקל, בריבית של 13 אחוזים. יאשר, ויתכונן לקבל כעבור שנה את כספי ההלוואה בצירוף קצת יותר מ- 10 אלפים שקל, ומהם לשלם לכם את סכון הפיקדון המקורי, ועוד קצת פחות מ- 2,500 שקל. השאר כ- 8,000 שקל, שלו. דמי ניהול חשבון? עמלות נסתרות? כולם תוספת מבורכת. כך, בהפשטה קלה, עובדים בנקים.
לפי החישוב המקובל, ערככם בעיני הסניף שלכם הוא כעשירית מכלל הכסף ששוכב בחשבונותיכם ובפקדונותיכם השונים. אם אתם מחזיקים בבנק 80 אלף שקל, הוא מרוויח מהם כ- 8,000 שקל בשנה על ההפרש בין ריבית האוברדראפט שהוא גובה, לריבית הפיקדון שהוא משלם. בזכות דמי שמירה, הפצה, ניהול ועמלות קניה, הבנק מרוויח גם מתיק ניירות הערך שלכם.
2. התאגדו
חכו שתשמעו על ההטבות של מועדון הברידג' (sxc.hu)איך מתמקחים? איך גורמים למנהל הסניף שלכם לפחד, בכנות, לאבד אתכם? או, במילים אחרות, כמה כסף אתם צריכים להחזיק בסניף כדי להצטרף למועדון האנשים שהבנק לא עושה מהם צחוק?
יש מי שנוקבים בסכום של מיליון שקל, כקו פרשת המים שבו עמלות מתחילות להתבטל והלוואות ניתנות בחצי חינם. יש מי שאומרים שדי בגישה נכונה, ובכך שיראו בכם פוטנציאל להכנסות עתידיות.
על שיטה אחת המליצו, כל אחד בנפרד, גם מחבר ספרי ההתעשרות צביקה ברגמן ושותפו לכתיבת חלק מהספרים, מאמן המשקיעים קובי נימן, וגם אלי לווינגר, מומחה לחישובי ריביות והאיש שעמד מאחורי תשדירי התעמולה של "המפלגה למלחמה בבנקים".
והשיטה היא להתארגן בקבוצה. קבוצת אנשים שמחזיקים בחשבונות נפרדים באותו סניף אבל שפועלים בתיאום מלא אל מול הסניף, כאילו היו חברה עסקית עם מספר חשבונות בנק, ישמעו תשובות לגמרי שאלה שישמע אדם פרטי.
התאגדו. שני חברים. שלושה חברים. ארבעה. שני אבות ושתי בנותיהם. שתי משפחות שגרות באותה הקומה. החליטו ביחד שאתם פותחים דף חדש עם הבנקים. הוציאו תדפיסי חשבון שמפרטים את כל אחזקותיכם, וצאו למסע היכרות עם מנהלי סניפי הבנקים השונים. תנו לחבר אחד ליצג אתכם, כקבוצה, ולבקש את התנאים הטובים ביותר עבור כולם: אותם תנאים לזה שמביא אתו 600 אלף שקל, בדיוק כמו לזה שמביא אותו 2,000. ככל שהקבוצה שלכם תהיה גדולה יותר, ותכלול סכום מצטבר גבוה יותר כך תגדל הרעבתנות של הבנק שיטרוף את הלקוחות החדשים והמבטיחים. אפילו שהבנק הזה יידע שפראיירים אתם לא הולכים להיות.
גם אחרי שמצאתם בנק, דאגו כמובן לשמור על קשר עם הסניפים האחרים שעברתם בהם, ועם הבנק המתחרה מעבר לרחוב. מדי חצי שנה שלחו חבר תורן לסיבוב התעדכנות בהצעות בשוק. ולקבלת הצעות אלטרנטיביות לכל פעולה שאתם רוצים לבצע בבנק שבחרתם.
הדבר הזה דורש שמץ של ארגון ושמץ של אמון. אם יש לכם חצי מיליון-מיליון, אתם לא צריכים אותו. אם עדיין אין לכם, זו השיטה שתגרום לכם להרגיש שמעט הכסף שיש לכם באמת שווה משהו.
והוא שווה.
3. התמקחו על התנאים הבסיסיים
התנאים שנותנים הבנקים משתנים מעת לעת. בצירוף מקרים שקשה להסביר כרגע, הם משתנים במקביל בכל הבנקים הגדולים, ונותרים דומים בין בנק לבנק. אבל עדיין יש הבדלים קטנים, וסקר שוק קצר יגלה אותם. מטרתכם היא לגלות את היתרון הקטן שמציע כל בנק, ואז לבקש לקבל כמה שיותר מההטבות הללו ואף את כולן מהבנק שבו בחרתם.
השיטה לכך היא פשוטה, אחידה ועקבית: תמיד תציגו פרטים של הצעה קונקרטית מבנק מתחרה. וכשאתם קבוצת לקוחות טובה, תמיד תהיה הצעה כזו. את ההצעה תביאו אל הבנק שלכם, ותנו לנציגכם לומר שההטבה מאוד חשובה לו, או לו ולעוד מישהו, ושהוא מאוד אוהב את הבנק הזה, ולכן ראוי ליידע אותו שכספם של כל חברי הקבוצה מונח על הכף. מנהל הסניף יעדיף, פעמים רבות, לשתף פעולה.
כדי לקבל רושם כללי של מצב ההצעות בשוק הבנקים, היעזרו באתר בנק-רייט. זה לא אתר חתרני וחושף סודות, אלא אתר שמשרת אותם היטב, מפרסם את מבצעיהם ומביא אליהם לקוחות. אבל הוא עוזר לקבל מושג על מצב המחירים הכללי, כפי שהבנקים מציגים אותו. זו נקודת פתיחה טובה להתמקחות.
השוואה בין מבצעי הבנקים ללקוחות חדשים
השוואת הריביות שהבנקים מציעים על פקדונות שקליים
השוואת העמלות שהבנקים גובים על פעולות בניירות ערך
השוואת עמלות על פעולות שונות (העברה בנקאית, הזמנת צ'קים, תשלום חשבונות בסניף)
הצעות אשראי והלוואות
לדוגמה: נכון לכרגע, תחילת-אמצע מרץ 2007, אין שום סיבה שתשלמו יותר מ 0.25% עמלת קניית נייר ערך בארץ או בחו"ל, ו- 0.25% שנתיים של דמי שמירת תיק ניירות ערך. ואני לא רואה משהו שיפריע לכם לקבל 50 אחוז הנחה על העברות בנקאיות. ואתם יכולים להסתדר גם יותר טוב מזה.
כקבוצה מאורגנת, תצילחו ברוב הבנקים להשיג מחיר טוב יותר מההצעות שאחרים שומעים עליהן וכותבים עליהן באינטרנט. היפגשו עם מנהלי הסניפים והתחילו בלהציע להם חצי מהמחיר הטוב ביותר שמופיע באתר בנק-רייט. יהיו לכם הפתעות נעימות.
4. סגרו כסף במק"מ במקום בפק"מ
אל תהיה נער מקא"מ. סגור במק"מ (sxc.hu)את העצה הזו אפשר ליישם גם בלי להתאגד ובלי להתמקח. כשתבקשו מיועץ ההשקעות לסגור עבורכם 20 אלף שקל למשך שנה ותשאלו אותו מה כדאי, הוא כנראה ימליץ לפתוח "פיקדון קצר מועד" או "פק"מ". כלומר, לתת את כספכם לבנק עכשיו, ולקבל אותו בעוד שנה, עם רווח של 3 אחוזי ריבית - עוד 600 שקל.
רוב יועצי ההשקעות ישכחו באותו ברגע להציע לכם לקנות "מלווה קצר מועד" - מק"מ".
כשאתם שמים את הכסף במק"מ, אתם נותנים אותו לא לבנק אלא לממשלת ישראל. הריבית שתקבלו לא תהיה 3 אחוז, אלא יותר קרובה ל- 3 וחצי אחוז אחרי כל המיסים, העמלות והתשלומים האפשריים. יועץ ההשקעות שלכם אולי יאמר שזה בכלל לא אותו הדבר, כי הפק"מ הוא פיקדון, והמק"מ הוא איגרת חוב שנסחרת בבורסה. הוא לא ישקר. אבל העובדות האלה גם לא משנות. מק"מ הוא השקעה שנותנת ריבית קבועה ומדוייקת, שתישאר קבועה ומדוייקת.
הערה אחת: המק"מ עדיף על הפיקדונות הבנקאיים בעיקר בסכומים נמוכים. חסכונות בסכומים גבוהים מקבלים מהבנק ריבית גבוהה יותר, שיכולה להשתלם יותר מהמק"מ, שבו הריבית קבועה בכל סכום ולא נתונה למשא ומתן. על כל סכום שאתם חושבים לסגור, שאלו את יועץ ההשקעות מה יהיה הרוויח המדוייק אחרי עמלות ומיסים בכל אחד מהמסלולים.
ההבדלים יהיו קטנים, אבל וכפי שכתב העיתונאי גיא רולניק אבי עיתון "דה-מרקר": המק"מ אולי לא יהפוך אתכם למיליונרים, אבל הוא יגרום לפקיד להסתכל עליכם אחרת.
5. שברו את תקרת הריבית בפיקדון
כפי שקראנו כרגע וכפי שאתם יודעים היטב, הריבית על פקדון שקלי תלויה בגובה סכום ההפקדה. למשל, על הפקדה של 25,000 שקל לשנה אחת, עלולים להציע לכם בבנק הפועלים ריבית מעליבה של פחות משני אחוזים לשנה. כלומר פחות מ- 500 שקל, ורק השטן יודע על אילו עמלות עוד שכחו לספר לכם. מק"מ יניב לכם רווח כמעט כפול.
אבל אם תפקידו 250,000 שקל פי עשר תוכלו לקבל הצעות שמגיעות לריבית של 4 אחוז, ואף 4 וחצי אחוז לשנה. קוראים לזה "מדרג ריביות", וזה לא רע, בעיקר כשהבורסה צוללת כפי שיקרה לה מתישהו.
אנשים אמידים נוהגים לבקש עבור פקדונותיהם בבנק ריבית שלא נקבעת לפי הסכום שסגרו בפיקדון, אלא לפי הסכום הכולל של כל הפקדונות, תוכניות החיסכון והיתרה שלהם בחשבון העו"ש (דרך אגב, הם לא סופרים במקרה הזה את תיק ניירות הערך ואת קופות הגמל הלא-נזילות. אז אל תעשו בושות). יש כאלה שמבקשים להתחשב בסכום הכולל של הפקדונות והחסכונות שלהם ושל בני משפחתם שנמצאים באותו הסניף. או, אם הם חלק מקבוצה מאורגנת של חברים שהצטרפו ביחד, לבקש להעניק לכל אחד מהם מדרג ריבית לפי סך כל הכסף שבכל החשבונות, הפקדונות ותכניות החיסכון של כל החברים בקבוצה המאורגנת. עושים את זה.
האיום המרומז כבר משתמע לבדו מהבקשה: אנחנו לא תמימים. יש לנו המון כסף פה בסניף, ואתם הולכים להרוויח עליו יפה, וכ- 12 אחוזים ויותר. לא יהרוג אתכם להיות קצת נחמדים ולתת לנו עוד אחוז מסכן תמורת נאמנותנו לשנה נוספת. כי הבנק ממול יתן את האחוז הזה בשמחה. נסו את זה, ואז תוותרו על שבריר אחוז מתחת להצעה הטובה ביותר שקיבלתם.
לנצח את הבנק
ממשיכים להחזיק את הסניף קצר - איזו תוכנית חיסכון מסתירים ממכם בעקשנות, איך לקצץ בעמלות ולהוכיח למנהל הסניף שאתם לא פראיירים. חלק שני
אסף אביר 13:1015.03.2007
לפרק הקודם: למה חשוב להתאגד בקבוצה, על מה להתמקח לפני שמחליטים איפה יהיה החשבון שלכם, ואיך לקבל ריבית גבוהה יותר.
6. דרשו "ריבית אפקטיבית" במקום "ריבית נומינלית"
ספרם של קובי נימן וצביקה ברגמן, הבנק ואתה", יצא בשנת 2003, ומאז יותר ויותר חלקים בו הופכים ללא רלוונטים. ובכל זאת, עקרונות גישת הלקוח הלא-פראייר שבו נותרו עדכניים, וגם כמה קונצים קטנים. הנה אחד מהם: כשאדם מהשורה סוגר כסף בפיקדון לטווח קצר, מובטחת לו ריבית קבועה לכל שנה, ו"תחנות יציאה".
אם, למשל, הוא מפקיד 100,000 שקל לשנה אחת, יכולים להציע לו 4 אחוזי ריבית, כלומר בסוף השנה יהיו לו 104,000 שקל. פירוש "תחנות היציאה" החודשיות הוא האפשרות להפסיק את הפיקדון מתישהו באמצע, ולקבל את כל הריבית שנצברה עד לחודש "היציאה". אם הריבית המובטחת היא 4 אחוז לשנה, אז לקוח שיפסיק את הפיקדון לפני תום השנה, יקבל שליש אחוז ריבית על כל חודש חיסכון (שליש - החלק השנים עשר של 4 אחוז). אם הלקוח פרע את הפיקדון אחרי חצי שנה, יהיו לו 102 אלף השקלים שצבר בחצי השנה הזו, במקום 104 האלף שהיה מקבל בסוף השנה.
אבל כשאדם לא מהשורה כשלקוח שיש לו את הכוח להתמקח ואת הידע איך סוגר כסף בפיקדון לטווח קצר, הוא לא מקבל סתם 4 אחוז. הבנק מאפשר לו לנצל את כל "תחנות היציאה", כדי להוציא בהן את הכסף, ומייד להפקיד אותו מחדש, עד לסוף התקופה.
התוצאה: במקום לקבל כל חודש עוד שליש אחוז ריבית על ה- 100 אלף שהופקדו. הלקוח יקבל כל חודש שליש אחוז ריבית על כל הסכום שצבר עד לאותו הרגע. בחודש הראשון הוא יקבל 333 שקל ו- 33 אגורות, שהם שליש האחוז של 100,000. בחודש השני הוא יקבל עוד 334 שקל ו- 41 אגורות, שהם שליש האחוז של 100,333 השקלים שהצטברו אצלו. וכך, מדי חודש הריבית תחושב לפי הסכום שנצבר עד כה, ותלך ותגדל. בסוף השנה יהיו לו 420 שקל נוספים של ריבית, פרט ל-4,000 שכל לקוח אחר היה מקבל, הריבית-דריבית הגדילה את רווחיו בכ- 10 אחוזים.
אם גם תשיגו מדרג ריבית גבוה יותר, וגם תקבלו עליו ריבית אפקטיבית, יתכן שהפיקדון הבנקאי יפסיק להיות דבר עד כדי כך מעליב.
7. חסכו בעמלות מיותרות
stock.xchngאם עקבתם אחרי הצעות מחירי העמלות באתר בנק-רייט, בוודאי שמתם לב שיש שם הרבה הצעות, פשוט כי יש הרבה עמלות, כ- 300 בסך הכל. לשם דוגמה נזכיר אחת מהן, עמלה בשם "עמלת שירות בסיסי". עמלת שירות בסיסי", שפעם נקראה "עמלת שורה", היא 1.21 שקל שתשלמו על כל משיכה מכספומט, כל הפקדת צ'ק בדלפק, וכל חיוב של החשבון שלכם על ידי כרטיס אשראי או בהוראת קבע. זאת, החל מהפעולה התשיעית שלכם באותו חודש (על שמונה הראשונות אתם משלמים תשלום קבוע של 10 שקל במסלול הזול ביותר). זו עמלה אחת. יש עוד יותר ממאתיים.
העמלות הן הכסף הקטן של הבנקים. הריביות הן הכסף הגדול. אבל מומלץ לשמור על כספכם גם באלה וגם באלה. כדי לחסוך בתשלום עמלות בלי לשנן את מגילת המחירים של הבנק, נסו לסגל את ההרגלים הבאים:
משכו מזומן פעם אחת בחודש, בסכום כמה שיותר גבוה ומהכספומט של הסניף שלכם. לא מהדלפק. נסו לשלם במזומן כמה שיותר. כשלא ניתן, שלמו באשראי. בכל מקרה, קמצו בתשלום בצ'קים. במקרה הטוב תשלמו על כל אחד מהם גם כמה עשרות אגורות עבור הצ'ק וגם את עמלת משיכתו. במקרה הרע תצטרכו לשלם עמלות של ביטול או של צ'ק חוזר (שעליו משלמים שני הצדדים)
אל תבצעו העברות בנקאיות. מחיר העלון של העברה בנקאית הוא כ- 40 שקל. המחיר אחרי התמקחות הוא כ- 20 שקל. כשזה מגיע להעברה בנקאית עדיף צ'ק.
הימנעו מהוראות קבע: תשלום חשבונות בהוראות קבע כרוך בעמלה של 4-5 שקלים. 4 חשבונות בחודשיים הם 24 חיובים בהוראת קבע בשנה, שהם כ- 120 שקל. אפשר להתמקח על זה, ואפשר פשוט לשלם בבנק הדואר, או להעביר את החיוב האוטומטי לכרטיס האשראי, שהעמלה עליו נמוכה יותר ושמלווה בצבירת הנקודות העלובות של חברות האשראי.
אל תפקידו צ'קים דחויים: גם הפקדת צ'ק דחוי כרוכה בעמלה מיוחדת. המתינו.
בצעו פעולות דרך אתר האינטרנט: הבנקים מעודדים בגלוי את נטישת סניפיהם ומעבר לשירותים ברשת. נצלו את ההנחות וההטבות של ביצוע פעולות ברשת, ונצלו היטב את הזמן שחסכתם על ההמתנה בתור בסניף.
עקבו אחרי העמלות למשך רבעון אחד: בשלושת החודשים הקרובים נסו, בזמן אמת, לשאול מהו המחיר המלא של כל פעולה והתרחשות בחשבון שלכם ומהן חלקן של העמלות במחיר הזה. ודאו מהן העמלות, אחת אחת. רשמו אותן לעצמכם, אל מול עיניו המשתאות של הפקיד. כשמגיע החיוב הרבעוני, השוו את הרישום שלכם לחישוב של הבנק.
לפי מחקר שנערך בשנת 2002 בארה"ב, רבע מכל מקרי ההונאה בארה"ב היו של חיובי יתר בחשבונות. מומחה הריביות וקטגור הבנקים אלי לוינגר מאמין שבחשבונותיהם של מליוני ישראלים מתבצעים חיובים שגויים, בין השאר של עמלות. אני לא מכיר סקר שנערך בנושא בארץ, אבל לכם לא יזיק לבדוק את הטענה הזו בחשבון הפרטי שלכם. כי טעויות קורות. ואחרי שתעמידו את הבנק על טעותו ותדרשו החזר מלא עד האגורה האחרונה, יתכן שהטעות הזו תקרה קצת פחות.
8. החזיקו את הבנק קצר
סקרנו כמה הטבות והנחות שכל בנק נותן אבל לא לכל אחד. כשהוא נותן אותן, הוא לפעמים מנסה אחר כך להפסיק לתת אותן. יועץ ההשקעות יכול לומר שהריבית הגבוהה יותר על הפיקדון היתה מדיניות של מנהל הסניף הקודם, ושעכשיו היא נמוכה, אבל רק ב- 0.1 אחוז. הוא יכול לומר שפנקסי הצ'קים בחינם היו מבצע של השנה שעברה, והמבצע הסתיים. הוא יכול לומר שתנאי השוק השתנו, ולכן הריבית על ההלוואה הבאה לא תהיה פריים פלוס 1%, אלא פריים פלוס 1% ועוד אגורה.
לכם אסור לוותר גם על אגורה. אתם צריכים לבקש מהפקיד לקבל את אותם התנאים הטובים מקודם. או לבקש השוואה מלאה לתנאים שהציע לכם הבנק בקצה השני של העיר (או הרחוב), ולהבהיר שאגורה אחת זה באמת שטויות, וחבל שבגללה הבנק יאבד אתכם ואת חבריכם. ההתעקשות על כל אגורה היא מה שהוציא לאנשי עסקים קשוחים ואכזריים את שמם הרע. שם של מישהו שלא מנסים להתעסק אתו אפילו באגורה.
אני יודע שאתם לא רגילים לריב על אגורות. אני יודע שבסופר אתם לא מתמקחים ומאיימים לעזוב. אבל בנק הוא לא סופרמרקט. הוא שוק טורקי. מחירי העלון של הבנק הם המחירים האבסורדיים שהרוכל הטורקי דורש עבור המחצלת המסכנה שתלויה לו על הקיר. הוא מעז לדרוש מחיר כזה, כי יש מספיק תמימים שמוכנים לשלם אותו. בעיקר כשהם רואים את העניבה, העציצים ומיזוג האוויר, וכשהפקיד אומר להם ש"זה המחיר.
אבל זה לא המחיר. זה מה שבעולם העסקים מכונה שיטת המצליח", ובבנקאות הפרטית הוא מדיניות. תמיד מנסים לקחת עוד. מצליחים מעולה. לא מצליחים - לא קרה כלום.
היו נחמדים. היו אדיבים. היו מלאי כבוד וחיבה. אבל אל תתנו לבנק להצליח. לא יקרה כלום.
9. קיבלתם פיצויי פיטורין? פתחו קופת גמל נזילה
הסעיף האחרון יעזור למי שפוטר מהעבודה ועומד לקבל פיצויים. את מה שכתוב בסעיף הזה לא בטוח שתשמעו מחברת הביטוח שמנהלת לכם את ביטוח החיים, ולא בטוח שתשמעו אותו מהבנק. למעשה, כששאלתי את סגן מנהל הסניף שלי על זה, הוא הסביר לי בנימוס שאין כזה דבר, כשהוא מתאפק לא לצחוק.
על פי החוק, מותר לאדם שפוטר להפקיד את כספי פיצויי הפיטורין בקופת גמל בנקאית, שתהנה מייתרון מיוחד: היא תהיה נזילה לגמרי, מהדקה הראשונה. כספי הפיצויים שיכנסו לקופה יהנו מהיתרונות של כסף שנפרדים ממנו עד לגיל 67, בעיקר תשואה גבוהה, פי 2, 3 ולפעמים 30 מפיקדון בנקאי, עם סיכון נמוך יותר משל השקעה ישירה בשוק ההון.
ברם, יהיה ניתן למשוך אותם בכל רגע. בלי המתנה ובלי נקודות יציאה. זה אמנם לא אפיק ההשקעה הרווחי ביותר בעולם, אבל מבין האפשרויות השקטות יחסית שמציע הבנק זו טובה במיוחד עבורכם.
וזו בעצם הסיבה שהבנקים לא מכירים אותה או לא מציעים אותה ללקוחות, ושיועצי ההשקעות שמכירים בעל פה כל פיקדון סטרקצ'ר פשוט לא שמעו על זה. לי זה לקח שלושה ביקורים בסניף שלי, שיחה עם יועץ הביטוח האישי והמסור שלי שהגיעה לצעקות (מצדו!), ולבסוף שני טיפים שהובילו אותו לסניף של מרכנתיל ולסניף של בנק לאומי.
ומשם זה נמשך לפי כללי הטקס. שלושה ימים אחרי שמנהל הסניף שמע שהראשון שפותח לי את קופת הגמל הנזילה זוכה גם בעו"ש, הכל הסתדר. גם נזכרו פתאום בחוק, גם קיבלתי יועצת ההשקעות כמו בפרסומות של דיסקונט, וגם סגן מנהל הסניף לא מדבר אתי יותר.
מה מנהל הסניף שלכם הכי מפחד שתעשו, איך המעשה הזה יקנה לכם ריביות גבוהות יותר בפקדונות ומחיר נמוך יותר לשירותים, איך תמשיכו להחזיק את הבנק קצר ולמה אסור לשחרר אפילו סנטימטר. חלק ראשון
אסף אביר 13:0113.03.2007
1. הבינו למה הבנק בכלל צריך אתכם
הבנק שלכם, וליתר דיוק הסניף שלכם, וליתר דיוק מנהל הסניף שלכם, רוצה אתכם. כל ה"צלצל עכשיו ויש לך הלוואה, ה"חולם על רכב חדש? אנחנו כאן בשבילך וכמובן המשכנתא המתחשבת והגמישה כולם עשויים מהכסף שלכם. אם היום סגרתם 80 אלף שקל בפיקדון לשנה תמורת ריבית של 3 אחוזים, סביר להניח שמחר בבוקר מנהל הסניף שלכם יאשר למישהו אחר הלוואה של 80 אלף שקל, בריבית של 13 אחוזים. יאשר, ויתכונן לקבל כעבור שנה את כספי ההלוואה בצירוף קצת יותר מ- 10 אלפים שקל, ומהם לשלם לכם את סכון הפיקדון המקורי, ועוד קצת פחות מ- 2,500 שקל. השאר כ- 8,000 שקל, שלו. דמי ניהול חשבון? עמלות נסתרות? כולם תוספת מבורכת. כך, בהפשטה קלה, עובדים בנקים.
לפי החישוב המקובל, ערככם בעיני הסניף שלכם הוא כעשירית מכלל הכסף ששוכב בחשבונותיכם ובפקדונותיכם השונים. אם אתם מחזיקים בבנק 80 אלף שקל, הוא מרוויח מהם כ- 8,000 שקל בשנה על ההפרש בין ריבית האוברדראפט שהוא גובה, לריבית הפיקדון שהוא משלם. בזכות דמי שמירה, הפצה, ניהול ועמלות קניה, הבנק מרוויח גם מתיק ניירות הערך שלכם.
2. התאגדו
חכו שתשמעו על ההטבות של מועדון הברידג' (sxc.hu)איך מתמקחים? איך גורמים למנהל הסניף שלכם לפחד, בכנות, לאבד אתכם? או, במילים אחרות, כמה כסף אתם צריכים להחזיק בסניף כדי להצטרף למועדון האנשים שהבנק לא עושה מהם צחוק?
יש מי שנוקבים בסכום של מיליון שקל, כקו פרשת המים שבו עמלות מתחילות להתבטל והלוואות ניתנות בחצי חינם. יש מי שאומרים שדי בגישה נכונה, ובכך שיראו בכם פוטנציאל להכנסות עתידיות.
על שיטה אחת המליצו, כל אחד בנפרד, גם מחבר ספרי ההתעשרות צביקה ברגמן ושותפו לכתיבת חלק מהספרים, מאמן המשקיעים קובי נימן, וגם אלי לווינגר, מומחה לחישובי ריביות והאיש שעמד מאחורי תשדירי התעמולה של "המפלגה למלחמה בבנקים".
והשיטה היא להתארגן בקבוצה. קבוצת אנשים שמחזיקים בחשבונות נפרדים באותו סניף אבל שפועלים בתיאום מלא אל מול הסניף, כאילו היו חברה עסקית עם מספר חשבונות בנק, ישמעו תשובות לגמרי שאלה שישמע אדם פרטי.
התאגדו. שני חברים. שלושה חברים. ארבעה. שני אבות ושתי בנותיהם. שתי משפחות שגרות באותה הקומה. החליטו ביחד שאתם פותחים דף חדש עם הבנקים. הוציאו תדפיסי חשבון שמפרטים את כל אחזקותיכם, וצאו למסע היכרות עם מנהלי סניפי הבנקים השונים. תנו לחבר אחד ליצג אתכם, כקבוצה, ולבקש את התנאים הטובים ביותר עבור כולם: אותם תנאים לזה שמביא אתו 600 אלף שקל, בדיוק כמו לזה שמביא אותו 2,000. ככל שהקבוצה שלכם תהיה גדולה יותר, ותכלול סכום מצטבר גבוה יותר כך תגדל הרעבתנות של הבנק שיטרוף את הלקוחות החדשים והמבטיחים. אפילו שהבנק הזה יידע שפראיירים אתם לא הולכים להיות.
גם אחרי שמצאתם בנק, דאגו כמובן לשמור על קשר עם הסניפים האחרים שעברתם בהם, ועם הבנק המתחרה מעבר לרחוב. מדי חצי שנה שלחו חבר תורן לסיבוב התעדכנות בהצעות בשוק. ולקבלת הצעות אלטרנטיביות לכל פעולה שאתם רוצים לבצע בבנק שבחרתם.
הדבר הזה דורש שמץ של ארגון ושמץ של אמון. אם יש לכם חצי מיליון-מיליון, אתם לא צריכים אותו. אם עדיין אין לכם, זו השיטה שתגרום לכם להרגיש שמעט הכסף שיש לכם באמת שווה משהו.
והוא שווה.
3. התמקחו על התנאים הבסיסיים
התנאים שנותנים הבנקים משתנים מעת לעת. בצירוף מקרים שקשה להסביר כרגע, הם משתנים במקביל בכל הבנקים הגדולים, ונותרים דומים בין בנק לבנק. אבל עדיין יש הבדלים קטנים, וסקר שוק קצר יגלה אותם. מטרתכם היא לגלות את היתרון הקטן שמציע כל בנק, ואז לבקש לקבל כמה שיותר מההטבות הללו ואף את כולן מהבנק שבו בחרתם.
השיטה לכך היא פשוטה, אחידה ועקבית: תמיד תציגו פרטים של הצעה קונקרטית מבנק מתחרה. וכשאתם קבוצת לקוחות טובה, תמיד תהיה הצעה כזו. את ההצעה תביאו אל הבנק שלכם, ותנו לנציגכם לומר שההטבה מאוד חשובה לו, או לו ולעוד מישהו, ושהוא מאוד אוהב את הבנק הזה, ולכן ראוי ליידע אותו שכספם של כל חברי הקבוצה מונח על הכף. מנהל הסניף יעדיף, פעמים רבות, לשתף פעולה.
כדי לקבל רושם כללי של מצב ההצעות בשוק הבנקים, היעזרו באתר בנק-רייט. זה לא אתר חתרני וחושף סודות, אלא אתר שמשרת אותם היטב, מפרסם את מבצעיהם ומביא אליהם לקוחות. אבל הוא עוזר לקבל מושג על מצב המחירים הכללי, כפי שהבנקים מציגים אותו. זו נקודת פתיחה טובה להתמקחות.
השוואה בין מבצעי הבנקים ללקוחות חדשים
השוואת הריביות שהבנקים מציעים על פקדונות שקליים
השוואת העמלות שהבנקים גובים על פעולות בניירות ערך
השוואת עמלות על פעולות שונות (העברה בנקאית, הזמנת צ'קים, תשלום חשבונות בסניף)
הצעות אשראי והלוואות
לדוגמה: נכון לכרגע, תחילת-אמצע מרץ 2007, אין שום סיבה שתשלמו יותר מ 0.25% עמלת קניית נייר ערך בארץ או בחו"ל, ו- 0.25% שנתיים של דמי שמירת תיק ניירות ערך. ואני לא רואה משהו שיפריע לכם לקבל 50 אחוז הנחה על העברות בנקאיות. ואתם יכולים להסתדר גם יותר טוב מזה.
כקבוצה מאורגנת, תצילחו ברוב הבנקים להשיג מחיר טוב יותר מההצעות שאחרים שומעים עליהן וכותבים עליהן באינטרנט. היפגשו עם מנהלי הסניפים והתחילו בלהציע להם חצי מהמחיר הטוב ביותר שמופיע באתר בנק-רייט. יהיו לכם הפתעות נעימות.
4. סגרו כסף במק"מ במקום בפק"מ
אל תהיה נער מקא"מ. סגור במק"מ (sxc.hu)את העצה הזו אפשר ליישם גם בלי להתאגד ובלי להתמקח. כשתבקשו מיועץ ההשקעות לסגור עבורכם 20 אלף שקל למשך שנה ותשאלו אותו מה כדאי, הוא כנראה ימליץ לפתוח "פיקדון קצר מועד" או "פק"מ". כלומר, לתת את כספכם לבנק עכשיו, ולקבל אותו בעוד שנה, עם רווח של 3 אחוזי ריבית - עוד 600 שקל.
רוב יועצי ההשקעות ישכחו באותו ברגע להציע לכם לקנות "מלווה קצר מועד" - מק"מ".
כשאתם שמים את הכסף במק"מ, אתם נותנים אותו לא לבנק אלא לממשלת ישראל. הריבית שתקבלו לא תהיה 3 אחוז, אלא יותר קרובה ל- 3 וחצי אחוז אחרי כל המיסים, העמלות והתשלומים האפשריים. יועץ ההשקעות שלכם אולי יאמר שזה בכלל לא אותו הדבר, כי הפק"מ הוא פיקדון, והמק"מ הוא איגרת חוב שנסחרת בבורסה. הוא לא ישקר. אבל העובדות האלה גם לא משנות. מק"מ הוא השקעה שנותנת ריבית קבועה ומדוייקת, שתישאר קבועה ומדוייקת.
הערה אחת: המק"מ עדיף על הפיקדונות הבנקאיים בעיקר בסכומים נמוכים. חסכונות בסכומים גבוהים מקבלים מהבנק ריבית גבוהה יותר, שיכולה להשתלם יותר מהמק"מ, שבו הריבית קבועה בכל סכום ולא נתונה למשא ומתן. על כל סכום שאתם חושבים לסגור, שאלו את יועץ ההשקעות מה יהיה הרוויח המדוייק אחרי עמלות ומיסים בכל אחד מהמסלולים.
ההבדלים יהיו קטנים, אבל וכפי שכתב העיתונאי גיא רולניק אבי עיתון "דה-מרקר": המק"מ אולי לא יהפוך אתכם למיליונרים, אבל הוא יגרום לפקיד להסתכל עליכם אחרת.
5. שברו את תקרת הריבית בפיקדון
כפי שקראנו כרגע וכפי שאתם יודעים היטב, הריבית על פקדון שקלי תלויה בגובה סכום ההפקדה. למשל, על הפקדה של 25,000 שקל לשנה אחת, עלולים להציע לכם בבנק הפועלים ריבית מעליבה של פחות משני אחוזים לשנה. כלומר פחות מ- 500 שקל, ורק השטן יודע על אילו עמלות עוד שכחו לספר לכם. מק"מ יניב לכם רווח כמעט כפול.
אבל אם תפקידו 250,000 שקל פי עשר תוכלו לקבל הצעות שמגיעות לריבית של 4 אחוז, ואף 4 וחצי אחוז לשנה. קוראים לזה "מדרג ריביות", וזה לא רע, בעיקר כשהבורסה צוללת כפי שיקרה לה מתישהו.
אנשים אמידים נוהגים לבקש עבור פקדונותיהם בבנק ריבית שלא נקבעת לפי הסכום שסגרו בפיקדון, אלא לפי הסכום הכולל של כל הפקדונות, תוכניות החיסכון והיתרה שלהם בחשבון העו"ש (דרך אגב, הם לא סופרים במקרה הזה את תיק ניירות הערך ואת קופות הגמל הלא-נזילות. אז אל תעשו בושות). יש כאלה שמבקשים להתחשב בסכום הכולל של הפקדונות והחסכונות שלהם ושל בני משפחתם שנמצאים באותו הסניף. או, אם הם חלק מקבוצה מאורגנת של חברים שהצטרפו ביחד, לבקש להעניק לכל אחד מהם מדרג ריבית לפי סך כל הכסף שבכל החשבונות, הפקדונות ותכניות החיסכון של כל החברים בקבוצה המאורגנת. עושים את זה.
האיום המרומז כבר משתמע לבדו מהבקשה: אנחנו לא תמימים. יש לנו המון כסף פה בסניף, ואתם הולכים להרוויח עליו יפה, וכ- 12 אחוזים ויותר. לא יהרוג אתכם להיות קצת נחמדים ולתת לנו עוד אחוז מסכן תמורת נאמנותנו לשנה נוספת. כי הבנק ממול יתן את האחוז הזה בשמחה. נסו את זה, ואז תוותרו על שבריר אחוז מתחת להצעה הטובה ביותר שקיבלתם.
לנצח את הבנק
ממשיכים להחזיק את הסניף קצר - איזו תוכנית חיסכון מסתירים ממכם בעקשנות, איך לקצץ בעמלות ולהוכיח למנהל הסניף שאתם לא פראיירים. חלק שני
אסף אביר 13:1015.03.2007
לפרק הקודם: למה חשוב להתאגד בקבוצה, על מה להתמקח לפני שמחליטים איפה יהיה החשבון שלכם, ואיך לקבל ריבית גבוהה יותר.
6. דרשו "ריבית אפקטיבית" במקום "ריבית נומינלית"
ספרם של קובי נימן וצביקה ברגמן, הבנק ואתה", יצא בשנת 2003, ומאז יותר ויותר חלקים בו הופכים ללא רלוונטים. ובכל זאת, עקרונות גישת הלקוח הלא-פראייר שבו נותרו עדכניים, וגם כמה קונצים קטנים. הנה אחד מהם: כשאדם מהשורה סוגר כסף בפיקדון לטווח קצר, מובטחת לו ריבית קבועה לכל שנה, ו"תחנות יציאה".
אם, למשל, הוא מפקיד 100,000 שקל לשנה אחת, יכולים להציע לו 4 אחוזי ריבית, כלומר בסוף השנה יהיו לו 104,000 שקל. פירוש "תחנות היציאה" החודשיות הוא האפשרות להפסיק את הפיקדון מתישהו באמצע, ולקבל את כל הריבית שנצברה עד לחודש "היציאה". אם הריבית המובטחת היא 4 אחוז לשנה, אז לקוח שיפסיק את הפיקדון לפני תום השנה, יקבל שליש אחוז ריבית על כל חודש חיסכון (שליש - החלק השנים עשר של 4 אחוז). אם הלקוח פרע את הפיקדון אחרי חצי שנה, יהיו לו 102 אלף השקלים שצבר בחצי השנה הזו, במקום 104 האלף שהיה מקבל בסוף השנה.
אבל כשאדם לא מהשורה כשלקוח שיש לו את הכוח להתמקח ואת הידע איך סוגר כסף בפיקדון לטווח קצר, הוא לא מקבל סתם 4 אחוז. הבנק מאפשר לו לנצל את כל "תחנות היציאה", כדי להוציא בהן את הכסף, ומייד להפקיד אותו מחדש, עד לסוף התקופה.
התוצאה: במקום לקבל כל חודש עוד שליש אחוז ריבית על ה- 100 אלף שהופקדו. הלקוח יקבל כל חודש שליש אחוז ריבית על כל הסכום שצבר עד לאותו הרגע. בחודש הראשון הוא יקבל 333 שקל ו- 33 אגורות, שהם שליש האחוז של 100,000. בחודש השני הוא יקבל עוד 334 שקל ו- 41 אגורות, שהם שליש האחוז של 100,333 השקלים שהצטברו אצלו. וכך, מדי חודש הריבית תחושב לפי הסכום שנצבר עד כה, ותלך ותגדל. בסוף השנה יהיו לו 420 שקל נוספים של ריבית, פרט ל-4,000 שכל לקוח אחר היה מקבל, הריבית-דריבית הגדילה את רווחיו בכ- 10 אחוזים.
אם גם תשיגו מדרג ריבית גבוה יותר, וגם תקבלו עליו ריבית אפקטיבית, יתכן שהפיקדון הבנקאי יפסיק להיות דבר עד כדי כך מעליב.
7. חסכו בעמלות מיותרות
stock.xchngאם עקבתם אחרי הצעות מחירי העמלות באתר בנק-רייט, בוודאי שמתם לב שיש שם הרבה הצעות, פשוט כי יש הרבה עמלות, כ- 300 בסך הכל. לשם דוגמה נזכיר אחת מהן, עמלה בשם "עמלת שירות בסיסי". עמלת שירות בסיסי", שפעם נקראה "עמלת שורה", היא 1.21 שקל שתשלמו על כל משיכה מכספומט, כל הפקדת צ'ק בדלפק, וכל חיוב של החשבון שלכם על ידי כרטיס אשראי או בהוראת קבע. זאת, החל מהפעולה התשיעית שלכם באותו חודש (על שמונה הראשונות אתם משלמים תשלום קבוע של 10 שקל במסלול הזול ביותר). זו עמלה אחת. יש עוד יותר ממאתיים.
העמלות הן הכסף הקטן של הבנקים. הריביות הן הכסף הגדול. אבל מומלץ לשמור על כספכם גם באלה וגם באלה. כדי לחסוך בתשלום עמלות בלי לשנן את מגילת המחירים של הבנק, נסו לסגל את ההרגלים הבאים:
משכו מזומן פעם אחת בחודש, בסכום כמה שיותר גבוה ומהכספומט של הסניף שלכם. לא מהדלפק. נסו לשלם במזומן כמה שיותר. כשלא ניתן, שלמו באשראי. בכל מקרה, קמצו בתשלום בצ'קים. במקרה הטוב תשלמו על כל אחד מהם גם כמה עשרות אגורות עבור הצ'ק וגם את עמלת משיכתו. במקרה הרע תצטרכו לשלם עמלות של ביטול או של צ'ק חוזר (שעליו משלמים שני הצדדים)
אל תבצעו העברות בנקאיות. מחיר העלון של העברה בנקאית הוא כ- 40 שקל. המחיר אחרי התמקחות הוא כ- 20 שקל. כשזה מגיע להעברה בנקאית עדיף צ'ק.
הימנעו מהוראות קבע: תשלום חשבונות בהוראות קבע כרוך בעמלה של 4-5 שקלים. 4 חשבונות בחודשיים הם 24 חיובים בהוראת קבע בשנה, שהם כ- 120 שקל. אפשר להתמקח על זה, ואפשר פשוט לשלם בבנק הדואר, או להעביר את החיוב האוטומטי לכרטיס האשראי, שהעמלה עליו נמוכה יותר ושמלווה בצבירת הנקודות העלובות של חברות האשראי.
אל תפקידו צ'קים דחויים: גם הפקדת צ'ק דחוי כרוכה בעמלה מיוחדת. המתינו.
בצעו פעולות דרך אתר האינטרנט: הבנקים מעודדים בגלוי את נטישת סניפיהם ומעבר לשירותים ברשת. נצלו את ההנחות וההטבות של ביצוע פעולות ברשת, ונצלו היטב את הזמן שחסכתם על ההמתנה בתור בסניף.
עקבו אחרי העמלות למשך רבעון אחד: בשלושת החודשים הקרובים נסו, בזמן אמת, לשאול מהו המחיר המלא של כל פעולה והתרחשות בחשבון שלכם ומהן חלקן של העמלות במחיר הזה. ודאו מהן העמלות, אחת אחת. רשמו אותן לעצמכם, אל מול עיניו המשתאות של הפקיד. כשמגיע החיוב הרבעוני, השוו את הרישום שלכם לחישוב של הבנק.
לפי מחקר שנערך בשנת 2002 בארה"ב, רבע מכל מקרי ההונאה בארה"ב היו של חיובי יתר בחשבונות. מומחה הריביות וקטגור הבנקים אלי לוינגר מאמין שבחשבונותיהם של מליוני ישראלים מתבצעים חיובים שגויים, בין השאר של עמלות. אני לא מכיר סקר שנערך בנושא בארץ, אבל לכם לא יזיק לבדוק את הטענה הזו בחשבון הפרטי שלכם. כי טעויות קורות. ואחרי שתעמידו את הבנק על טעותו ותדרשו החזר מלא עד האגורה האחרונה, יתכן שהטעות הזו תקרה קצת פחות.
8. החזיקו את הבנק קצר
סקרנו כמה הטבות והנחות שכל בנק נותן אבל לא לכל אחד. כשהוא נותן אותן, הוא לפעמים מנסה אחר כך להפסיק לתת אותן. יועץ ההשקעות יכול לומר שהריבית הגבוהה יותר על הפיקדון היתה מדיניות של מנהל הסניף הקודם, ושעכשיו היא נמוכה, אבל רק ב- 0.1 אחוז. הוא יכול לומר שפנקסי הצ'קים בחינם היו מבצע של השנה שעברה, והמבצע הסתיים. הוא יכול לומר שתנאי השוק השתנו, ולכן הריבית על ההלוואה הבאה לא תהיה פריים פלוס 1%, אלא פריים פלוס 1% ועוד אגורה.
לכם אסור לוותר גם על אגורה. אתם צריכים לבקש מהפקיד לקבל את אותם התנאים הטובים מקודם. או לבקש השוואה מלאה לתנאים שהציע לכם הבנק בקצה השני של העיר (או הרחוב), ולהבהיר שאגורה אחת זה באמת שטויות, וחבל שבגללה הבנק יאבד אתכם ואת חבריכם. ההתעקשות על כל אגורה היא מה שהוציא לאנשי עסקים קשוחים ואכזריים את שמם הרע. שם של מישהו שלא מנסים להתעסק אתו אפילו באגורה.
אני יודע שאתם לא רגילים לריב על אגורות. אני יודע שבסופר אתם לא מתמקחים ומאיימים לעזוב. אבל בנק הוא לא סופרמרקט. הוא שוק טורקי. מחירי העלון של הבנק הם המחירים האבסורדיים שהרוכל הטורקי דורש עבור המחצלת המסכנה שתלויה לו על הקיר. הוא מעז לדרוש מחיר כזה, כי יש מספיק תמימים שמוכנים לשלם אותו. בעיקר כשהם רואים את העניבה, העציצים ומיזוג האוויר, וכשהפקיד אומר להם ש"זה המחיר.
אבל זה לא המחיר. זה מה שבעולם העסקים מכונה שיטת המצליח", ובבנקאות הפרטית הוא מדיניות. תמיד מנסים לקחת עוד. מצליחים מעולה. לא מצליחים - לא קרה כלום.
היו נחמדים. היו אדיבים. היו מלאי כבוד וחיבה. אבל אל תתנו לבנק להצליח. לא יקרה כלום.
9. קיבלתם פיצויי פיטורין? פתחו קופת גמל נזילה
הסעיף האחרון יעזור למי שפוטר מהעבודה ועומד לקבל פיצויים. את מה שכתוב בסעיף הזה לא בטוח שתשמעו מחברת הביטוח שמנהלת לכם את ביטוח החיים, ולא בטוח שתשמעו אותו מהבנק. למעשה, כששאלתי את סגן מנהל הסניף שלי על זה, הוא הסביר לי בנימוס שאין כזה דבר, כשהוא מתאפק לא לצחוק.
על פי החוק, מותר לאדם שפוטר להפקיד את כספי פיצויי הפיטורין בקופת גמל בנקאית, שתהנה מייתרון מיוחד: היא תהיה נזילה לגמרי, מהדקה הראשונה. כספי הפיצויים שיכנסו לקופה יהנו מהיתרונות של כסף שנפרדים ממנו עד לגיל 67, בעיקר תשואה גבוהה, פי 2, 3 ולפעמים 30 מפיקדון בנקאי, עם סיכון נמוך יותר משל השקעה ישירה בשוק ההון.
ברם, יהיה ניתן למשוך אותם בכל רגע. בלי המתנה ובלי נקודות יציאה. זה אמנם לא אפיק ההשקעה הרווחי ביותר בעולם, אבל מבין האפשרויות השקטות יחסית שמציע הבנק זו טובה במיוחד עבורכם.
וזו בעצם הסיבה שהבנקים לא מכירים אותה או לא מציעים אותה ללקוחות, ושיועצי ההשקעות שמכירים בעל פה כל פיקדון סטרקצ'ר פשוט לא שמעו על זה. לי זה לקח שלושה ביקורים בסניף שלי, שיחה עם יועץ הביטוח האישי והמסור שלי שהגיעה לצעקות (מצדו!), ולבסוף שני טיפים שהובילו אותו לסניף של מרכנתיל ולסניף של בנק לאומי.
ומשם זה נמשך לפי כללי הטקס. שלושה ימים אחרי שמנהל הסניף שמע שהראשון שפותח לי את קופת הגמל הנזילה זוכה גם בעו"ש, הכל הסתדר. גם נזכרו פתאום בחוק, גם קיבלתי יועצת ההשקעות כמו בפרסומות של דיסקונט, וגם סגן מנהל הסניף לא מדבר אתי יותר.